钢结构销售8年经验：面谈客户，形象干净比什么都重要

从事钢结构销售长达8年之久, 今儿个我打算说一说, 我究竟是怎样与客户进行面谈的呢。且让我回忆一番, 8年前我初入这一行之时, 实际上对于工程领域全然一无所知。

然而, 我碰到了一位胸襟尤为宽广的老板, 在公司工作尚不足两日, 我尚未全然熟知公司的产品, 老板便径直让我前往项目出差, 进行陌生拜访。那一回出差, 自然未曾斩获订单, 最大的收获便是我晓得怎样去寻觅那些偏僻角落里的项目, 这一点下期可单独探讨, 涵盖如何踏入那些项目的门槛。今日我先谈一谈, 经由这么多年钢结构销售经验的积攒, 我觉得面谈客户最为关键的几个要点。

其一, 形象得干净, 切莫花里胡哨的。穿着并非非得是极为正式的职业装, 毕竟咱是搞工程的, 天天都要往工地跑, 要是穿得太板正了反倒会觉得别扭。然而必须要干净清爽, 不能花里胡哨的。我曾见到有的销售穿着大裤衩子、趿拉着拖鞋就去见客户了, 又或者身上挂着一堆叮叮当当响的配饰。你站在客户角度去想一下, 客户瞅见这样一个人, 第一个念头就是: 这人能靠谱不? 所以我的原则挺简单啦: 不必非要贵的, 可一定要利索。得让人家觉得你是实实在在来谈事情的, 而非是过来瞎晃悠的。

第二, 心态需平和, 状态应不卑不亢。从心态方面来讲, 务必要以平常心去对待。你要是越紧张, 客户就越会觉得你心怀鬼胎。你越放松, 客户反倒越会觉得你有底气。在状态上, 我后来真切领悟了一个词叫作“不卑不亢”。要晓得我们的价值是帮客户解决问题, 而非求着客户施舍订单。所以万万不要成为那种讨好型人格。越是讨好客户, 客户越会觉得你的产品或许没啥价值。你越是低声下气, 客户心里就越会暗自寻思: 这人如此没底气, 莫不是产品不行? 于是乎, 在随后的这几年当中, 我并未去进行那种过度讨好客户的行为, 该进行沟通的时候便开展沟通, 原本要一直坚持的地方也持续坚持, 碰到该让利的情形之际同样做出让利的举动, 然而在姿态方面始终保持着平等的状态, 反倒是客户觉得你这个人实在, 值得信赖, 与之合作起来不会感到疲惫。

第三, 要知晓项目, 甚至需比客户更深入了解其业务, 这极为重要, 或许会直接判定我们能否获取该项目。在你前去面谈之前, 务必对这个项目做足够准备工作。举例来说, 这个项目的用途是什么? 业主是何人? 总包又是谁? 钢结构用量大体有多少? 工期是否紧张? 有无特殊要求? 我曾有过教训。刚进入这一行时, 准备都没做好就去见客户, 人家问一句“你们对这个项目的加工周期能保证吗? ”我顿时愣住, 结结巴巴说不出来。结果显而易见。后来我变机灵了。在前往面谈之前, 起码得花费一两个小时去查找资料, 向内部技术人员询问情况, 查看图纸等。当你抵达客户跟前时, 你一开口便能讲出此项目的关键要点, 客户会认为你是具备专业性的。你甚至需要比客户自身更加知晓他自己所从事的业务, 如此这般他才会放心将项目交付与你。

其四, 切莫一心扑在推销产品上面, 务必要协助客户去处理问题之所在。众多销售碰面伊始便着手背诵产品手册, 如是言说: “我们所经营的钢材质量甚佳, 我们从事加工之事非凡卓越, 我们给出的价格极具优惠幅度……”客户聆听仅仅两句之内容便会心思飘忽不定。我所采取的做法乃是: 率先将产品搁置下来不理会, 转而询问客户所具备的需求究竟为何。把客户面临的问题视作自身的问题予以解决。好比客户表明工期十分紧迫, 你便协助他剖析究竟怎样进行排产、怎样实施分段发货才能够契合进度要求。倘若客户声称钱财花费预算存在限制, 你便为他查找一番哪些方面能够予以优化, 这般既能够节省资金又不会对安全造成影响。剖析出他遭受的痛点以及提出的要求, 接着给出恰当合理的方案以及相应的解释, 此能力方才属于面谈所具备的核心之处, 你为客户筹划考量得越多, 客户便越发难以离开你。

首先, 做到第五点, 即借助相似的业绩案例构建信任。要是前面那些均执行得较为出色 的话, 那信任感已然得到大幅提升。于此时，再 将自己所取得的相似业绩予以呈现 , 如此一来, 效果会异常良好 , 切不可单方面丢过去一张业绩表 , 而是要阐述入微 , 类似有 , “去年于 XX 项目里也曾碰到近似的问题 , 那时我们所采取的解决方式 , 最终提前达成交付 , 并引得业主心满意足” , 将这般实实在在故事情节与数据传递予客户 , 客户的代入感会极为强烈 , 他会这般认为: 把此项目交付于你 , 我心里有底。成功迈进于此 , 距成交已不遥远。

最后我想说的是：

我觉得销售可不在于秀多强的口才, 它压根不是辩论赛。并非说把客户辩赢了就成, 而是要拿到订单, 还要把客户问题解决掉, 达成双赢才行。这才是超棒的销售, 这才是绝佳的签单办法。期望今儿分享的这几点, 能对正从事工程销售的兄弟姐妹们有点帮助。下一期我打算讲讲: 怎样进入那些地处偏僻地方的项目大门。

下期见！

最后也跟新朋友们简单介绍一下自己：

静禾是我的网名, 我从事钢结构销售都八年。平常除了去跑业务, 还要去谈报价, 同时特别注意稳住自己的情绪, 调整自身的心态, 一直坚持冥想, 去看世间人生百态。我喜欢大自然, 热爱运动, 在忙碌之中守住内心的稳稳安稳。在此处, 我会用心地来分享真实的销售谈单经验, 也会认真去记录生活中日常以及成长的感悟。期望我的文字能够给你带去一点启迪还有力量。若你同样喜欢这份真实, 欢迎点赞, 欢迎在看, 欢迎转发, 并且关注【静禾不流浪】, 千万别错过后续每一篇走心的分享。